A cura di Valentina Guidi, Direttrice Marketing Club Salute
L’e-commerce non renderà inutile la farmacia fisica, ma sta cambiando il modo in cui i clienti valutano prezzi, assortimento, promozioni e qualità del servizio. Per una farmacia indipendente, quindi, la risposta non è provare a battere l’online sul suo terreno: è conoscerlo, monitorarlo e usare quelle informazioni per rendere più competitiva la propria farmacia.
I numeri dicono che ignorarlo non è più possibile. Nel 2025 il canale delle farmacie online in Italia ha generato 1,14 miliardi di euro, crescendo del 4,2% (fonte: PharmaRetail) e alcune categorie sono molto più esposte di altre alla competizione digitale.
La domanda, quindi, non è più: l’e-commerce è una minaccia?
È: cosa posso imparare dall’e-commerce per gestire meglio la mia farmacia?
Il confronto competitivo non avviene più soltanto con la farmacia a qualche chilometro di distanza.
Prima di acquistare, il cliente può controllare un prezzo online, confrontare prodotti, leggere recensioni, cercare una promozione e verificare in pochi secondi quante alternative ha a disposizione.
Questo cambia inevitabilmente le sue aspettative anche quando entra in farmacia.
Non significa però che il prezzo debba diventare l’unico criterio. Al contrario: significa che il farmacista deve sapere quale valore sta offrendo rispetto a quel prezzo.
Inseguire continuamente il prezzo più basso dell’online rischia di essere una strategia insostenibile per una farmacia indipendente.
Non conoscere quei prezzi, però, è altrettanto rischioso.
Monitorare e-commerce, catene e altri retailer permette quindi di capire come si sta muovendo il mercato e di costruire di conseguenza assortimenti, promozioni e politiche commerciali.
Una promozione può sembrare conveniente vista dal banco, ma il cliente la giudicherà rispetto a tutto ciò che vede fuori dalla farmacia.
Online il cliente si è abituato a trovare rapidamente ciò che cerca, ricevere comunicazioni personalizzate, consultare un assortimento ampio e acquistare quando vuole.
La farmacia non deve diventare un sito internet. Può però chiedersi: quanto è semplice essere mio cliente?
Posso prenotare un prodotto? Ricevere una comunicazione quando c’è un’attività interessante per me? Utilizzare un’app? Accedere facilmente ai servizi? Ritrovare una farmacia che conosce le mie esigenze?
Digitale e farmacia fisica, da questo punto di vista, non sono due mondi contrapposti: possono rafforzarsi a vicenda.
È qui che la farmacia mantiene il suo vantaggio più importante: il consiglio del farmacista.
Un sito può essere veloce, conveniente e avere migliaia di referenze, ma la farmacia può ascoltare una persona, comprenderne il bisogno e aiutarla a scegliere.
Questo vantaggio, però, non può diventare un alibi per ignorare tutto il resto.
La relazione professionale diventa ancora più forte quando alle spalle ci sono un assortimento studiato, servizi efficienti, strumenti digitali, una buona conoscenza del cliente e una strategia commerciale capace di leggere ciò che accade sul mercato.
Per un singolo titolare monitorare continuamente prezzi, promozioni, competitor e tendenze online significa aggiungere un'altra attività a giornate già molto piene.
In Club Salute facciamo anche questo lavoro per le farmacie della rete:
Allo stesso tempo lavoriamo su fidelizzazione, App, comunicazione e strumenti digitali per aiutare la farmacia a mantenere la relazione con il cliente anche dopo che è uscito dal punto vendita o quando la farmacia è chiusa.
Perché l’obiettivo non è trasformare una farmacia indipendente in un e-commerce: è darle gli strumenti per competere in un mercato in cui l’e-commerce esiste già.
Abbastanza da non ignorarlo. Non abbastanza da pensare che la farmacia abbia perso la propria forza.
Se l’online ha vantaggi difficili da replicare, la farmacia ne ha altri altrettanto difficili da digitalizzare. La partita si gioca nella capacità di unire organizzazione, conoscenza del mercato, strumenti digitali e qualità del consiglio.
Se oggi senti di dover affrontare questa evoluzione da solo, parliamone. Club Salute nasce per mettere a disposizione delle farmacie indipendenti strumenti e competenze che, singolarmente, sarebbe molto più difficile presidiare.