Indicatori da conoscere per ottimizzare la gestione della farmacia

A cura di

Dr. Pierpaolo Onida

Come migliorare l’andamento della tua farmacia attraverso l’analisi dei dati… quelli giusti!

Quanto è importante avere il pieno controllo della gestione della propria farmacia?

Per essere competitivi, la farmacia è oggi impegnata su fronti sempre più numerosi: servizi, consulenze, promozioni, iniziative istituzionali, commerciali e di marketing. Tante attività, tanto impegno, tanta fatica e alla fine la domanda da porsi è una sola: ne è valsa la pena?

In questo articolo parleremo di come misurare i risultati attraverso tre indicatori poco conosciuti e solitamente trascurati, che sono invece fondamentali se vuoi sempre mantenere il polso della situazione!

La quota di mercato

Il fatturato della tua farmacia è determinato dalla vendita di prodotti di innumerevoli aziende. Non devi controllarle tutte, ma devi avere le idee chiare su quelle che sono davvero strategiche. Quindi, anzitutto, quelle aziende che ti fanno guadagnare di più. Oppure quelle che ti fidelizzano meglio il cliente e che magari tratti in condizioni di esclusiva nel tuo territorio. Ebbene, di queste specifiche aziende non basta sapere il dato di fatturato: devi controllare periodicamente la quota di mercato, cioè quanto pesa in percentuale il fatturato della ditta sul totale del giro d’affari della farmacia. E se vuoi fare un salto di qualità, analizza la quota di mercato dell’azienda all’interno del singolo reparto, non solo sul totale. Perché la stessa azienda fa spesso prodotti di tipo diverso: farmaci, cosmetici, integratori e così via. Ciò significa che la quota di mercato totale può essere ingannevole!

Non confrontare le mele con le pere

Seconda tipologia di dati solitamente piuttosto sottovalutati sono i benchmark. Non basta conoscere il proprio dato per poter dire “sto andando bene o sto andando male”. È fondamentale confrontare la nostra performance con un benchmark, cioè con un termine di paragone affidabile. Per esempio, se fai parte di una catena, questo benchmark può essere rappresentato dal dato medio del gruppo di farmacie che condividono con te l’assortimento, le promozioni, i servizi, ecc. Oppure, può essere ancora più utile confrontarsi con chi ti assomiglia per bacino d’utenza: quindi, per esempio, se la tua farmacia lavora in un contesto “popolare”, non avrà molto senso confrontarsi con il dato di farmacie che operano in contesti troppo agiati e benestanti. Il vecchio detto “non confrontate le mele con le pere” vale anche per le farmacie!

La performance media commerciale

Infine parliamo della cosiddetta “performance media commerciale”. Quanto spendono mediamente in “commerciale”, cioè in parafarmaco + sop e otc, gli utenti che entrano nella tua farmacia? Adesso starete pensando: questo dato è lo scontrino medio! In realtà no, e infatti si calcola in maniera diversa. La performance media commerciale è un indicatore di “proattività”: ti dirà qual è la tua bravura nel proporre il tuo assortimento commerciale a tutte le tipologie di utente, compreso chi, in teoria, ti è venuto a trovare solo per effetto della prescrizione del medico. 

Siamo giunti al termine di questa breve carrellata sui 3 indicatori fondamentali per fare un salto di qualità nella gestione della tua farmacia.

Per approfondire questi temi compila  il form e  in ogni caso, ricordati di misurare, misurare, misurare sempre tutto quello che fai nella tua farmacia!